Воронка продаж – это модель, которая описывает теоретический путь клиента от момента первого контакта с брендом до момента конечной цели- покупки. Модель воронки продаж полезна при разработке маркетинговой стратегии, т. к. позволяет отслеживать поведение аудитории в процессе покупки.

Сферы применения модели воронки продаж:

  • Планирование рекламных кампаний
  • Оптимизация конверсии
  • Совершенствование системы продаж
  • Разработка системы взаимоотношений с клиентами (CRM)

Модель воронки продаж может различаться по количеству этапов и длительности этапа в зависимости от рынка. Рисунок ниже иллюстрирует современную модель воронки продаж. Этапы воронки продаж описаны ниже.

Voronka prodach internet

  1. Pre-awareness (Неосведомленность). На данном этапе аудитория ещё не взаимодействовала с брендомAwareness (Осведомленность). Люди могут быть осведомлены о вашем бренде в независимости от желания покупать. Осведомленность возникает в результате маркетинговых коммуникаций бренда, сарафанного радио и т.д.
  2. Purchase intent trigger (Начало процесса покупки) - это момент времени, в который человек начинает думать о покупке. Это может быть вызвано событием, изменением жизненных обстоятельств, повышением зарплаты, рекламой и т.д.
  3. Research & familiarity (Исследование бренда/продукта и краткое ознакомление при повторной покупке). На данном этапе потенциальный покупатель осознал, что ему нужен продукт, который вы продаете. С большой вероятностью он начнет изучать свойства, смотреть обзоры, используя интернет для детального сравнения предложений.
  4. Opinion & short list (Мнение о бренде/продукте и Выбор нескольких альтернатив). Выбор основных альтернативных предложений. Альтернативы могут быть в виде мысли, записей, закладок в браузере и т.д.
  5. Consideration (Размышления о покупке). Детальное рассмотрение альтернативных предложений. Выделение плюсов и минусов каждого предложения, поиск возможностей проверить продукт (тест-драйвы, шоу-румы и т.д.)
  6. Decision & purchase (Принятие решения о покупке). Окончательный выбор конкретного бренда и продукта. Потенциальные покупатели принимают решение о том, могут ли себе позволить приобрести данный продукт. Далее происходит непосредственно онлайн или офлайн покупка.
  7. Brand / product advocate or saboteur (Адвокат бренда/продукта или вредитель). Как только клиент совершил покупку, у него быстро формируется мнение о продукте. Были ли скрытые издержки? Легко ли остаются царапины на экране? Расходует ли автомобиль топливо больше ожидаемого? Быстро ли ржавеет? Если покупатель впечатлен продуктом, он может с большой вероятностью начать распространять информацию о продукте через «сарафанное радио» и оставлять положительные отзывы в интернете.
  8. Repurchase intention (Намерение совершить повторную покупку). Является известным фактом то, что привлечь новых клиентов гораздо сложнее, чем простимулировать повторную покупку. Данный факт необходимо иметь ввиду при разработке маркетинговой стратегии. В какой-то момент после покупки клиенту понадобиться замена или обновление продукта. Если клиент доволен предыдущей покупкой велика вероятность, что он совершит повторную покупку, но также остается вероятность, что клиент уйдет к конкурентам.

Если клиент остался недоволен опытом взаимодействия с брендом/продуктом, то он, скорее всего, уйдет к конкурентам. Если клиент остался доволен, то он начнет процесс повторной покупки с Этапа 3- Familiarity (Краткое ознакомление при повторной покупке).

Familiarity (Краткое ознакомление при повторной покупке). При том, что клиент остался доволен предыдущей покупкой, он, скорее всего, захочет повторно ознакомиться с вашим предложением и сравнить его с конкурентами.

Opinion (Мнение о бренде/продукте). Клиент решает, стоит ли ему приобретать новый или обновленный продукт у данной компании, либо переключиться на конкурентов. Далее покупатель идет вниз по воронке так же, как и в первый раз: на этап размышлений о покупке и принятие решения о покупке.

Воронка продаж является удобной моделью для работы интернет-маркетолога, но она имеет и свои ограничения. В большей степени она описывает поведение «идеального» рационального человека. В то время как покупки могут совершаться часто иррационально.

Для чего нужна воронка продаж? Она позволит подогреть клиента и направить его к покупке. Если грамотно проанализировать каждый этап, сформулировать стратегию, то можно создать у клиента убеждение в необходимости заказать Ваш товар. Для этого может потребоваться применение совокупности различных маркетинговых каналов: SEO, контекст, SMM.

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Не определились с выбором?
Оставьте ваши контакты и мы поможем!

Нажимая на кнопку вы принимаете условия